De Bowling Alley

Opschalen kan je vergelijken met bowlen. Je kunt een ecosysteem niet in een keer helemaal bedienen, dat doe je in stappen. Een doelgroep/segment met een specifieke behoefte en een aanbod/propositie die in die behoefte voorziet is te vergelijken met een pin. Je kiest een doelgroep uit die het meest omhoog zit en waar jij als ecosysteem pps een goede oplossing voor hebt. Dit is je ‘head pin’. Met deze head pin toon je aan dat je als ecosysteem toegevoegde waarde hebt. Voordat je naar de volgende pin kan gaan, moet je de eerst deze pin verduurzamen/bestendigen, m.a.w. de toegevoegde waarde wordt door de doelgroep (h)erkend. Als je dit segment naar volle tevredenheid hebt bedient, bouw je geloofwaardigheid op en ambassadeurs die andere doelgroepen overhalen om zich aan te sluiten bij de ecosysteem pps. Hiermee creëer je een hefboomeffect (leverage). Er zijn verschillende manieren/volgordes om op te schalen (om te bowlen) en je hebt alle drie manieren nodig om uiteindelijk de ecosysteem pps te verduurzamen:

• Volume maken: meer van dezelfde klanten vinden vanuit het bestaande aanbod (de eerste pin groter maken)
• Verdiepen: Je ontwikkelt nieuw aanbod voor je eerste doelgroep
• Verbreden: Je vindt een nieuwe doelgroep voor je bestaande producten

Verdiepen
Opschalen kan door nieuwe elementen toe te voegen aan het aanbod voor de bestaande doelgroep van de ecosysteem pps. Door succesvolle ontwikkeling en verduurzaming van het eerste aanbod, is er een vertrouwensrelatie opgebouwd tussen de onderwijsinstellingen en de bedrijven. Bedrijven hebben een beter beeld gekregen van wat de onderwijsinstellingen kunnen bieden en omgekeerd. Ze hebben elkaars taal geleerd. De bestaande klanten zijn daardoor bereid om ook andere producten en diensten te overwegen.

Verbreden
Opschalen kan ook door hetzelfde aanbod aan te bieden aan een nieuwe doelgroep voor de ecosysteem pps. De eerste doelgroep was bereid om in zee te gaan met het nieuwe aanbod van de ecosysteem pps op basis van plannen, zonder dat het concept al volledig gevalideerd was in de markt. Door de succesvolle verduurzaming van het eerste aanbod, heeft de ecosysteem pps nu bewijs in handen dat het aanbod aan de verwachtingen voldoet. Deze eerste doelgroep treedt op als ambassadeur (referenties). Met dit trackrecord is het makkelijker om een volgende doelgroep te overtuigen. Deze nieuwe doelgroep kan zich nu ook een veel beter beeld vormen van wat ze kan verwachten.