Mini-masterclass 5: Relatiemanagement

De sleutel tot goed relatie- en accountmanagement
Martin Snijder is bij ROC Aventus al meer dan 20 jaar verantwoordelijk voor de relaties, eerst als directeur van de bedrijfsopleidingen en sinds 2020 als relatiemanager van de sector techniek. Zijn naam is verbonden aan een handige tool voor relatiemanagement, de relatiepiramide van Snijder.

Verkennen-herkennen-kennen-erkennen
Het opbouwen van relaties met het mkb kun je zien als een piramide, zegt Martin. Je begint bovenaan en bouwt aan een steeds breder fundament. In het begin ben je vooral aan het verkennen. Hoe ziet het netwerk om je heen eruit? Waar zitten aanknopingspunten? Martins advies: zet altijd de mens voorop. Verkennen leidt tot herkennen (‘ik heb jou eerder gezien’) en daarna tot kennen (‘leuk om je weer te spreken’). Shortcuts zijn er niet: keer op keer naar bijeenkomsten gaan en interesse tonen is de enige weg om te komen tot het moment waarop niet jij naar de ondernemer toestapt, maar die ondernemer ook naar jou (erkennen).

Zorg voor een goed intern netwerk
Als relatiemanager doe je het nooit alleen. Van College van Bestuur tot praktijkbegeleider: iedereen in je organisatie heeft contacten en de kwaliteit van al die contacten is bepalend voor het niveau van het relatiemanagement. Je interne netwerk is dus belangrijk. Zeker met bestuurders en directie is goed contact onmisbaar. Veel vragen en signalen waar je als relatiemanager iets mee moet, komen op dat niveau binnen. Omgekeerd hoor je als relatiemanager van alles wat van belang kan zijn voor directie en bestuur.

Wees betrouwbaar
Dé sleutel tot goede relaties met het mkb is dat je betrouwbaar bent. Zeg niet ‘ik heb het bij het team neergelegd en u wordt teruggebeld’, maar ‘ik bel vrijdag terug’ en doe dat dan ook. Zorg ook dat iedereen die met een bedrijf in contact is, op de hoogte is van de laatste stand van zaken. Een CRM-systeem is aan te raden.

Bouw aan wederkerigheid
Natuurlijk kun je niet aan elke vraag tegemoetkomen. Wees daar realistisch over: de behoefte van het bedrijfsleven aan personeel is groter dan het aantal studenten dat jij in portefeuille hebt. Stel jezelf op als gelijkwaardige gesprekspartner, dan krijg je erkenning en kun je samen kijken wat er mogelijk is. Durf in te zetten op structurele tegenprestaties, zoals een bijdrage aan het onderwijsprogramma of een gastles. Echte gezamenlijkheid ontstaat pas als bedrijven deelgenoot worden van het onderwijs en het leerproces van je studenten.

In zijn mini-masterclass Relatie- en accountmanagement deelt Martin Snijder nog veel meer tips en adviezen. Hier bekijk je de clip.